Ai intrat în supermarket doar pentru lapte și pâine, iar la casă ai constatat că ai cumpărat de trei ori mai multe produse decât îți propusesei? Nu este întotdeauna o întâmplare. Modul în care sunt construite magazinele, amplasarea produselor și chiar pardoseala sau muzica sunt gândite astfel încât să petreci cât mai mult timp printre rafturi și, implicit, să cumperi mai mult.
Specialiștii în marketing și comportamentul consumatorului spun că multe dintre aceste tehnici sunt folosite de ani de zile și au un singur scop: să stimuleze cumpărăturile impulsive. Iată cele mai cunoscute strategii și cum le poți evita.
1. Produsele de bază sunt ascunse în capătul magazinului
Apa, laptele, pâinea, ouăle, hârtia igienică sau zahărul sunt, de regulă, produsele pentru care mergem cel mai des la cumpărături. Tocmai de aceea ele sunt amplasate cât mai departe de intrare.
Până ajungi la ele, treci pe lângă zeci de raioane și sute de produse care îți atrag atenția. Chiar dacă ai intrat doar pentru două lucruri, șansele să mai pui ceva în coș cresc considerabil.
Cum eviți: fă o listă și mergi direct către produsele de care ai nevoie.
2. Cărucioarele sunt din ce în ce mai mari
Dimensiunea cărucioarelor nu a crescut întâmplător. Un cărucior pe jumătate gol creează senzația că ai cumpărat foarte puțin și te îndeamnă să îl umpli.
Dacă ai nevoie doar de câteva produse, un coș de mână sau o sacoșă este o alegere mult mai bună.
3. Cele mai scumpe produse sunt puse exact unde privești prima dată
Produsele mai scumpe sunt amplasate în zona cea mai vizibilă a raftului. Mulți cumpărători iau primul produs pe care îl văd, fără să compare prețurile.
De multe ori, variantele mai ieftine sunt pe rafturile de jos sau de sus. Unele cercetări arată chiar că atenția cumpărătorilor se îndreaptă frecvent puțin sub nivelul ochilor, motiv pentru care comercianții aleg cu grijă poziționarea produselor.
Cum eviți: uită-te întotdeauna și pe rafturile inferioare și superioare înainte de a alege.
4. Magazinul își schimbă periodic organizarea
Ți s-a întâmplat să nu mai găsești produsul exact acolo unde îl știai? Nu este neapărat o coincidență.
Mutarea frecventă a raioanelor îi obligă pe clienți să parcurgă mai multe culoare și să descopere alte produse.
5. Dulciurile și jucăriile sunt puse chiar lângă casele de marcat
Zona caselor este una dintre cele mai profitabile din magazin.
În timp ce stai la coadă, tentația este mare, iar copiii observă imediat dulciurile, jucăriile sau produsele mici, pe care părinții ajung adesea să le cumpere doar pentru a evita un conflict.
6. Nu există ferestre și aproape niciodată nu vezi un ceas
Multe supermarketuri sunt proiectate astfel încât să pierzi noțiunea timpului.
Fără lumină naturală și fără indicii despre cât este ceasul, ai tendința să petreci mai mult timp printre rafturi, iar timpul suplimentar înseamnă, de regulă, și mai multe cumpărături.
7. Pardoseala te face să încetinești fără să îți dai seama
Poate ai observat că în anumite zone podeaua este mai rugoasă, are altă textură sau un alt model.
Experții în retail spun că schimbarea pardoselii îi determină pe clienți să încetinească pasul și să acorde mai multă atenție produselor din jur. Zonele cu produse profitabile sunt adesea amenajate astfel încât oamenii să se oprească mai des.
8. Mirosul de pâine caldă nu este întâmplător
În multe magazine, brutăria este amplasată chiar la intrare sau în apropierea acesteia.
Aroma de pâine proaspătă, cafea sau produse de patiserie creează o stare de confort și poate stimula pofta de cumpărături. Unele cercetări arată că mirosurile ambientale influențează timpul petrecut în magazin și evaluarea pozitivă a acestuia.
9. Muzica lentă te face să mergi mai încet
Ritmul muzicii din supermarket nu este ales la întâmplare.
Melodiile mai lente îi determină pe mulți clienți să se deplaseze într-un ritm mai relaxat, să petreacă mai mult timp în magazin și să observe mai multe produse.
10. Cardurile de fidelitate te fac să revii
Reducerile personalizate, punctele bonus și cupoanele sunt excelente pentru clienți, dar reprezintă și o metodă prin care supermarketurile încearcă să îi transforme în cumpărători fideli.
În plus, aceste programe îi încurajează pe oameni să revină în același magazin și, de multe ori, să cumpere mai mult pentru a beneficia de o promoție sau de un prag minim de reduceri.
Cum poți evita cumpărăturile impulsive
Cea mai eficientă metodă rămâne una simplă: mergi la cumpărături cu o listă clară, stabilește un buget înainte de a intra în magazin și evită să faci cumpărături atunci când îți este foame. De asemenea, compară întotdeauna prețurile de pe toate nivelurile rafturilor și nu presupune că produsele aflate în capătul culoarelor sau în zonele promoționale sunt automat cele mai bune oferte.
