Ai cheltuit mii de lei și primești un voucher de 15 lei. De ce fac magazinele asta?

Cumpărăturile nu se termină la casă

Pentru client, plata este momentul în care se încheie cumpărăturile. Pentru magazin, însă, aceeași tranzacție poate fi începutul uneia noi.

Un voucher oferit după plată schimbă puțin această logică. În loc să pleci pur și simplu din magazin, pleci și cu un motiv să te întorci.

Mesajul este simplu: ai primit ceva pe care îl poți folosi data viitoare.

Nu este nevoie ca valoarea să fie foarte mare. Important este să existe un stimulent suficient pentru ca magazinul să rămână în mintea clientului.

Un exemplu simplu: 3.000 de lei astăzi, 15 lei pentru data viitoare

Să luăm un exemplu concret.

Un client cumpără produse în valoare de 3.000 de lei. La casă primește un voucher de 15 lei, valabil 30 de zile, pe care îl poate folosi la o nouă cumpărătură de minimum 150 de lei.

La prima vedere, oferta pare modestă. Voucherul reprezintă doar 0,5% din suma cheltuită inițial.

Dar să presupunem că acel client revine după două săptămâni pentru a nu pierde voucherul. Are nevoie de câteva produse și ajunge la un coș de 180 de lei.

Dacă folosește voucherul, plătește 165 de lei în loc de 180 de lei.

Pentru client, beneficiul este de 15 lei. Pentru magazin, însă, voucherul a contribuit la apariția unei a doua tranzacții de 180 de lei.

Dacă acea cumpărătură nu ar fi fost făcută fără voucher, atunci cei 15 lei au avut un rol important: au creat un motiv pentru revenirea clientului.

Iar dacă o parte dintre clienții care revin pentru voucher cumpără și produse suplimentare, valoarea medie a celei de-a doua tranzacții poate fi chiar mai mare.

Ce se întâmplă dacă faci cumpărături oricum?

Situația este diferită dacă persoana urma să cumpere oricum produsele respective.

Să presupunem că același client avea nevoie de produse în valoare de 180 de lei, indiferent de existența voucherului.

În acest caz, clientul ar fi cheltuit 180 de lei oricum, iar voucherul reduce suma plătită la 165 de lei.

Pentru cumpărător, beneficiul este real: a economisit 15 lei la o achiziție pe care intenționa deja să o facă.

Pentru magazin, însă, există un avantaj important: clientul a revenit și a făcut o nouă tranzacție.

De aceea, un voucher poate fi eficient chiar și atunci când reducerea acordată este mică.

Dar dacă mergi la magazin doar pentru voucher?

Aici apare partea mai puțin avantajoasă pentru consumator.

Imaginează-ți că nu aveai nevoie de nimic, dar vezi că voucherul de 15 lei expiră în trei zile. Pentru a-l folosi, trebuie să cumperi de minimum 150 de lei.

Ajungi în magazin și cumperi produse de 150 de lei doar pentru a folosi reducerea.

În loc să economisești 15 lei, ai cheltuit 135 de lei în plus față de situația în care nu ai fi cumpărat nimic.

Acesta este motivul pentru care valoarea voucherului trebuie analizată împreună cu condițiile de utilizare.

De ce contează pragul minim

Pragul de 150 de lei din exemplul de mai sus nu este întâmplător.

Dacă voucherul de 15 lei ar putea fi folosit fără nicio condiție, clientul ar putea veni în magazin și să cumpere un produs de 20 sau 30 de lei.

Dacă este impusă o valoare minimă, comerciantul are șansa să obțină o tranzacție mai consistentă.

De exemplu:

• cumpărătorul are un voucher de 15 lei;

• valoarea minimă a coșului este 150 de lei;

• clientul cumpără de 180 de lei;

• voucherul reduce plata la 165 de lei;

• magazinul a realizat o nouă vânzare de 180 de lei.

Desigur, acest lucru nu înseamnă că fiecare voucher generează automat profit sau că fiecare client cheltuiește mai mult. Efectul depinde de produsele cumpărate, marja comerciantului și de câți clienți ar fi revenit oricum.

De ce nu primești reducerea direct la prima cumpărătură?

Pentru că efectul este diferit.

O reducere aplicată imediat îți oferă un avantaj pe care îl consumi în aceeași tranzacție. După ce ai plătit și ai plecat, nu mai există neapărat un motiv să revii.

Un voucher pentru viitor schimbă situația. Magazinul îți oferă un beneficiu, dar îl leagă de o nouă vizită.

Practic, comerciantul încearcă să transforme o parte din banii investiți în recompensă într-o oportunitate de a obține o nouă vânzare.

Magazinul nu urmărește doar o singură tranzacție

Un comerciant este interesat nu doar de cât cheltuiește un client astăzi, ci și de cât de des revine.

Un cumpărător care face o singură achiziție poate fi mai puțin valoros pe termen lung decât unul care revine de mai multe ori pe an.

De aici vine interesul pentru programele de fidelizare.

Voucherul poate fi unul dintre instrumentele prin care magazinul încearcă să transforme o cumpărătură izolată într-un comportament repetitiv.

Oferta poate părea mai bună decât este în realitate

Pentru cumpărători, este important să nu confunde recompensa cu economia.

Un voucher de 15 lei nu înseamnă automat că ai economisit 15 lei. Contează ce trebuie să faci pentru a-l folosi.

Dacă aveai deja nevoie de produsele respective, voucherul poate fi un avantaj.

Dacă însă cumperi ceva doar pentru a nu pierde reducerea, este posibil ca magazinul să fie cel care a obținut beneficiul mai mare.

Întrebarea simplă pe care merită să ți-o pui este:

„Aș fi făcut această cumpărătură și fără voucher?”

Dacă răspunsul este da, reducerea poate reprezenta o economie. Dacă răspunsul este nu, trebuie analizat dacă cei 15 lei justifică o cheltuială suplimentară de 150 de lei sau mai mult.

Ce trebuie verificat înainte să folosești voucherul

Înainte de a considera că ai primit o ofertă foarte bună, merită verificate condițiile.

Contează:

• valoarea minimă a cumpărăturii;

• perioada de valabilitate;

• produsele pentru care poate fi folosit voucherul;

• eventualele produse excluse;

• posibilitatea de a combina voucherul cu alte reduceri;

• numărul de vouchere care pot fi utilizate la o singură cumpărătură.

Aceste detalii pot schimba complet valoarea reală a promoției.

De fapt, magazinul încearcă să cumpere următoarea ta vizită

Privit din această perspectivă, voucherul de 15 lei capătă un alt sens.

Nu este neapărat o recompensă proporțională cu cei 3.000 de lei cheltuiți. Este un instrument prin care magazinul încearcă să te convingă să mai faci o cumpărătură.

Schema este simplă: faci o achiziție, primești un beneficiu, revii pentru a-l folosi și există șanse să cumperi din nou.

Dacă procesul se repetă, un voucher de 15 lei poate deveni pentru comerciant o investiție într-un client care revine.

Așa că, data viitoare când primești o recompensă aparent mică după o cumpărătură mare, merită să privești dincolo de suma înscrisă pe voucher. Pentru tine poate fi un bonus de 15 lei. Pentru magazin poate fi, de fapt, o investiție în următoarea ta vizită.