INTERVIU REALITATEA.NET: Florin Secanu, general manager XIPE Interactive, despre importanța internetului pe piața auto din România

Care este situația pieței auto din România în acest moment? Cât de afectată a fost de criza economică și care sunt previziunile pentru anul acesta?

Per ansamblu, în primele 4 luni, vânzările de autoturisme noi au scăzut cu aproximativ 50%. Unele previziuni spun că piața va înregistra la sfârșitul anului o scădere de aproximativ 15-20% comparativ cu cifrele de anul trecut. Situația este dificilă atât pentru imporatori cât și pentru dealeri. Mulți au fost prinși în plină expansiune sau dezvoltare, bazându-se pe un volum de vânzări, iar acum sunt nevoiți să își recalculeze planurile de afacere, fiind afectați de o scădere drastică a veniturilor.

Cât de important este în momentul de față internetul în piața auto din România?

Piața auto este prezentă de mulți ani în online, atât prin site-urile de publishing, cât și intermedieri de vânzări pentru mașini second hand. Mai mult, în ultimii doi ani, am asistat la o dezvoltare puternică a site-urilor de brand, iar internetul a devenit unul din principalele canale prin care un posibil client  poate accesa și analiza informația legată de produsul dorit. Astfel, oamenii ajung în showroom-uri mult mai informați, atât despre mașini, cât și despre diversele oferte.

Câtă încredere are publicul în informațiile oferite de site-urile de profil și cât de obișnuit este cu tranzacțiile online, având în vedere că pe piața auto valoarea lor ajunge și la zeci de mii de euro? Care este, prin comparație, situația în alte țări est-europene?

În principiu oamenii au încredere în informațiile oferite pe net. Există în spatele diverselor website-uri "certificatele de încredere" garantate de comunități. Un site poate fi relevant în acest moment doar dacă este susținut de o comunitate de vizitatori interactivă.

Tranzacțiile online pentru piața auto sunt destul de dificile, având în vedere că achiziția unei mașini implică, în România, o puternică latură emoțională. Foarte puțini români își cumpară o mașină bazându-se strict pe nevoi și nu pe interacțiunea emoțională pe care o au cu produsul cumpărat. Astfel, cumpărătorul, în proporție covârșitoare, va vrea să vadă produsul înainte să îl achiziționeze, având în vedere că discutăm de un produs cu viață îndelungată, folosit frecvent și cu o valoare comercială mare spre foarte mare pentru majoritatea bugetelor.

Nici în alte țări din Europa, achiziția mașinilor nu se face online. Pentru piața auto, internetul are în principal un alt rol, care este la fel de important: acela de a genera prospecți. Confruntați cu scăderea traficului de showroom, dealerii trebuie să își creeze canale auxiliare de a genera interes pentru oferta lor. Dealer-ul își poate detalia prin intermediul site-ului oferta, atingând un număr mult mai mare de potențiali clienți decât ar atinge simpla prezență a showroom-ului.


În cât timp credeți că utilizatorii din România vor fi pregătiți să cumpere autoturisme online, așa cum se întamplă in Statele Unite ale Americii?

Foarte puțini români vor fi dispuși să își achiziționeze o mașină exclusiv online, dar probabil majoritatea vor apela într-un viitor mai mult sau mai puțin apropiat la acest canal pentru a se informa asupra mașinilor dorite, a analiza diferitele modele și oferte și pentru a intra prin intermediul internetului în contact cu vânzătorul.

Procesul de vânzare va deveni mai complex și va necesita mai multe compentențe și implicare din partea vânzătorului. Probabil că într-un viitor nu foarte îndepărtat, numai acel dealer care a reușit să convingă în prealabil utilizatorul pe internet și/sau la telefon va avea ocazia să discute cu acesta față în față în showroom. Miza va fi de partea acelora care vor înțelege ca regulile pieței se schimbă și vor exploata inteligent diversele intrumente puse la dispoziție de noile media.

XIPE Interactive a lansat AutoNovo.ro, un serviciu online gratuit care oferă informații celor ce doresc să-și achiziționeze un autoturism nou. Care este reacția publicului la acest serviciu?

AutoNovo.ro este un produs nou pe piața românească. Reacțiile au fost pozitive atât din partea celor care doresc să își achiziționeze o mașină, dar și din partea celor care oferă mașini, confirmând existența unei nevoi reale în piața de servicii auto online.

Am primit foarte multe comentarii pozitive, dar și recomandări pentru dezvoltările ulterioare ale produsului, spre exemplu, am optimizat recent sectiunea de "Promoții", userii AutoNovo.ro având la dispoziție o serie de instrumente pentru identificarea rapidă a promoțiilor de interes pentru ei și solicitarea gratuită a ofertelor de la dealeri.

Doresc să precizez că AutoNovo.ro nu vinde și nici nu își propune pe viitor să vândă mașini, având în vedere cele spuse mai sus. Asta rămâne în continuare sarcina vânzătorului. Va fi însă de urmărit cât de mult se vor putea plia vânzătorii auto pe noul tip de vânzare și cât de bine vor ști aceștia să exploateze potențialii cumpărători veniți din canalele auxiliare showroom-ului.

Criza economica globala frânează sau încurajează folosirea internetului ca alternativă la metodele clasice de marketing ale pieței auto? Care sunt avantajele mediului online și în ce măsură le valorizează actorii de pe piață?

În teorie, atunci când ai mai puțini bani pentru marketing te orientezi către acele activități care îți dau un randament maxim. Probabil că lipsa de exemple de succes sau de studii de caz concludente face ca oamenii de marketing să fie mai reticenți în a considera acest canal ca unul principal în mixul de marketing. Dar evident că există și excepții, iar aici mă refer la cei care fac parte din rețele multinaționale, care au acordat deja, în țările de origine, o importanță mult mai mare internetului și care și în România își concentrează eforturile și pe acest canal.

Față de alte segmente, la nivel de advertising online (bannere), segmentul auto este unul dintre cele mai prezente din piață.

Avantajele mediului online sunt destul de clare și sunt legate în principal de măsurabilitate, de posibilitatea detalierii mesajului, de posibilitatea targetării eficiente a mesajului. Este un mediu care acum oferă foarte multe posibilități de abordare și este opțiunea fiecăruia cum îl folosește: site de prezentare, site de campanie, site-uri de servicii, medii considerate neconvenționale (blog, forum), campanii de bannere clasice sau interactive, campanii interactive, product placement (jocuri sau aplicații), rețele sociale și altele. În România sunt între 7 și 8 milioane de utilizatori de internet conform ultimelor studii. Astfel, oamenii de marketing nu se mai află în postura de deschizători de drumuri dacă dezvoltă strategii de comunicare pe internet ci intră într-o normalitate.

Rezultatele investiției în online vin în funcție de necesități și abordare. Dacă se are în vedere o comunicare punctuală prin publicitate online de tip banner, atunci rezultatele vin imediat, dar efectul dispare relativ repede. În schimb, cei care urmăresc rezultate constante și de durată din online trebuie să aiba în vedere o strategie continuă și coerentă dar și o integrare cu mix-ul clasic de comunicare. Rezultatele nu vin imediat, dar odată ce vin, acestea nu mai dispar la fel de repede iar ROI-ul este mult mai mare.

Care ar fi câteva dintre elementele ce ar asigura succesul unei strategii de marketing online pe piața auto, pentru consumatorii din România?

Este important ca oamenii de marketing din lumea auto să lucreze cu firme specializate, să descopere diversitatea activităților care pot fi făcute pe internet și principiile care le guvernează și să conștientizeze că rezultatele și eficiența sunt date în principal de modalitățile de combinare a acestor activități specifice mediului online. Nu există o rețetă unică de folosire, aceasta fiind mulată pe necesitățile fiecăruia.

Cei care doresc rezultate din mediul online au nevoie de consecvență în abordare, de continuitate și de implicare. În lumea web-ului 2.0 granița dintre agenția de online și omul de marketing din companie este mult mai puțin vizibilă și doar o colaborare permanentă duce la obținerea eficienței dorite pentru comunicarea online.