Conform studiului, dor 46% dintre managerii de vânzări sunt centraţi pe rezultate şi doar 26% ştiu să-şi motiveze subordonaţii.
În acelaşi timp, peste 48% îşi motivează oamenii punând accent pe punctele lor slabe şi prin mustrare.
“Una dintre interpretările posibile este mai dură şi anume că o parte dintre sales managerii români ocupă această poziţie mai degrabă printr-un concurs de împrejurări decât în baza competenţelor lor”, afirmă Dorin Bodea, Senior Consultant, Result Development.
Acesta mai spune că mulţi dintre sales manageri nu-şi mai găsesc locul pe piaţă.
“Până în 2008, datorită creşterii puternice a pieţei era dificil de stabilit în ce masură meritul rezultatelor aparţinea echipei de vânzări. Abia în ultimii doi ani valoarea echipei de vânzări a început să conteze cu adevărat. Iar valoarea echipei de vânzări nu se rezumă la temworking”, spune Bodea.
În opinia acestuia, rezultatele slabe ale unor manageri de vânzări ţin şi de specificul cultural românesc şi implicit de orientarea noastră pe termen scurt şi pe obţinerea de satisfacţie.
Datele studiului mai arată că 15-25% dintre angajaţi sunt top performeri şi sunt locomotiva departamentului de vânzări. Iar de la ceilalţi se aşteaptă la temworking şi o bună comunicare.
“Din păcate, această concluzie nu mai este valabilă astăzi, în sensul că cei care performează nu mai compensează performanţa întregii echipe. Acum este nevoie ca cel puţin 70-80% din echipa de vanzări să aibă rezultate individuale pentru a obţine o performanţă rezonabilă”, adaugă Bodea.
Strategy & Technology PUBLYO
Marketing & Sales Q2M